無“網(wǎng)”不利的時代，越來越多的電子企業(yè)都在強調(diào)“專注、極致、口碑、快速”的互聯(lián)網(wǎng)思維及工具來贏得更大的市場。TI全球業(yè)務(wù)運營執(zhí)行副總裁Brian Crutcher近日接受了《IT經(jīng)理世界》記者趙艷秋的采訪，分享了TI是如何擁抱互聯(lián)網(wǎng)思維，以運營和技術(shù)創(chuàng)新來支持客戶！

上世紀(jì)50年代硅產(chǎn)業(yè)革命伊始，TI踏足芯片業(yè)，發(fā)明集成電路，制造了全球第一臺晶體管收音機和第一臺集成電路電腦；在上世紀(jì)90年代英特爾稱霸PC行業(yè)后，TI轉(zhuǎn)身成為全球最大的手機芯片企業(yè)；10年前，在手機芯片企業(yè)交錯變化之際，TI再次轉(zhuǎn)身聚焦模擬和嵌入式業(yè)務(wù)，成為全球最大模擬電路企業(yè)。最近，我們采訪了TI業(yè)務(wù)運營執(zhí)行副總裁Brian Crutcher先生，就TI如何面對互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)濟進行探討。

Brian Crutcher：在過節(jié)期間，我不太可能拜訪很多客戶，我想大概七八家吧。傳統(tǒng)上，我們依靠銷售和市場應(yīng)用團隊來拜訪客戶，每條產(chǎn)品線的經(jīng)理或像我這樣的管理層也會拜訪客戶。但我們也在探索客戶喜歡、基于客戶需求的高效溝通方式。現(xiàn)在，很多客戶喜歡網(wǎng)上溝通方式，所以，我們在網(wǎng)站建設(shè)上進行了大量投入，使我們的產(chǎn)品更容易被找到，應(yīng)用說明和產(chǎn)品技術(shù)文件更容易使用，我們在網(wǎng)站上也提供了1200種參考設(shè)計，涵蓋從工業(yè)、汽車、個人電子產(chǎn)品、企業(yè)到通信的廣泛應(yīng)用，這在行業(yè)中是領(lǐng)先的。

Q:采用網(wǎng)絡(luò)溝通方式后，TI背后的組織架構(gòu)、考核體系發(fā)生變化了嗎?

Brian Crutcher：我想我們盡力做的是培養(yǎng)“網(wǎng)絡(luò)優(yōu)先”的文化。既然人們都在使用網(wǎng)絡(luò)，在網(wǎng)上搜索和購買各種東西，我們就要改變思維模式，要確保TI的網(wǎng)上商店具備最佳的設(shè)計和好的體驗，從而幫助電子設(shè)計工程師在任何地方都能找到、買到TI的產(chǎn)品。

Q:互聯(lián)網(wǎng)公司這幾年成為半導(dǎo)體企業(yè)的重要客戶群，相比傳統(tǒng)企業(yè)，他們有什么不同？

Brian Crutcher：絕大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在設(shè)計互聯(lián)設(shè)備，像可穿戴、互聯(lián)的醫(yī)療電子設(shè)備等。他們希望通過這些設(shè)備，讓用戶感覺更安全、更好用甚至更有趣一點。我們與互聯(lián)網(wǎng)公司的合作與其他客戶類似，都是在早期介入。相比較而言，互聯(lián)網(wǎng)公司比較缺乏硬件經(jīng)驗，我們需要給他們更好的培訓(xùn)，讓他們了解到做硬件和做軟件的不同之處，同時給他們提供技術(shù)支持的保障。我們也看到，國內(nèi)發(fā)展較快的互聯(lián)網(wǎng)公司，在業(yè)界已經(jīng)領(lǐng)先了，我們需要把有創(chuàng)意的新品盡早分享給他們，使他們在市場上表現(xiàn)得更好。

Q:創(chuàng)客和開發(fā)者開始在中國興起，一家初創(chuàng)公司可能在3年內(nèi)就迅速成長為一家大公司。TI這樣的大公司是否針對這些小客戶制定戰(zhàn)略？

Brian Crutcher：我今天早上就拜訪了一家只有幾個人的中國初創(chuàng)企業(yè)，我們確實已經(jīng)看到了這個趨勢。事實上，很多創(chuàng)客來自大學(xué)，很多創(chuàng)客團體就設(shè)在大學(xué)中。因此，關(guān)鍵在于與大學(xué)保持良好的合作。我們每年舉辦很多大學(xué)競賽,其中也包括創(chuàng)客活動，去年TI贊助了教育部主辦的中美青年創(chuàng)客大賽。TI在各個高校的實驗室超過1000個，我們向他們提供創(chuàng)新技術(shù)和最新開發(fā)工具，創(chuàng)客也可以在TI網(wǎng)站上找到所需的技術(shù)支持，這讓我們與創(chuàng)客有很好的聯(lián)系。與此同時，TI本地團隊也會與創(chuàng)客和開發(fā)者保持密切聯(lián)系。

Q:但是，每位銷售都有銷售指標(biāo)，他們肯定要先抓大客戶，怎么保障他們對小客戶的關(guān)注？

Brian Crutcher：在深圳等地，小客戶已是常態(tài)，我們已經(jīng)形成了很好的機制，一小部分銷售專門做小客戶，他們會比較早地發(fā)現(xiàn)客戶潛力，在早期就培養(yǎng)他們，向他們提供技術(shù)支持。對于小客戶，往往我們耕耘了一兩年、兩三年都沒有太多收入，但我們?nèi)匀粫芎玫胤?wù)他們。這樣，一旦這些公司發(fā)展起來，我們就會分享到他們的成功。

Q:就您的觀察，現(xiàn)在的初創(chuàng)企業(yè)與之前有區(qū)別嗎？

Brian Crutcher：我看到一些公司是大學(xué)同學(xué)一起創(chuàng)業(yè)，這代大學(xué)生似乎很早就非常希望創(chuàng)辦自己的公司。而且，他們有非常創(chuàng)新的想法。之前的中小企業(yè)更多是復(fù)制別人的想法，現(xiàn)在這一代企業(yè)在技術(shù)上有自己的創(chuàng)新，有很多創(chuàng)新的想法，這讓我們對中國市場越來越興奮。

Q:能跟我們談?wù)勀壳癟I關(guān)注的新興科技潮流嗎？

Brian Crutcher：我們看到第一個正在形成的趨勢是工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)，這里面會使用從超低功耗無線連接、電源管理到非常先進的嵌入式處理和模擬技術(shù)。第二個是半自動車輛。今年CES上展出了許多全自動車輛，我們認為這是通過多個階段來實現(xiàn)的，所以現(xiàn)在我們關(guān)注的是半自動車輛。這里涉及傳感器和高性能處理器技術(shù)，兩者結(jié)合起來能對駕駛狀況進行準(zhǔn)確判斷，幫助駕駛員做出駕駛決策。第三個領(lǐng)域是正在形成的智能電網(wǎng)，這里需要非常多的創(chuàng)新技術(shù)，比如高壓技術(shù)、驅(qū)動技術(shù)、電動汽車快充電技術(shù)、隔離技術(shù)以及和氮化鎵、碳化硅技術(shù)。第四個是通信基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域，其中集成式“輕無線電”是在室內(nèi)進行熱點部署的技術(shù)，在5G發(fā)展過程中，它可作為戶外大型基礎(chǔ)設(shè)施的輔助。第五個是隔離技術(shù)，尤其是高數(shù)據(jù)速率的數(shù)字隔離和高壓隔離技術(shù)。在上述的新興科技浪潮中，我們希望基于我們的優(yōu)勢，幫助中國客戶實現(xiàn)成長。

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